不了解产品花再多钱都是在打水漂

　　对于照明行业太阳能路灯来说，目前灯具市场几乎家家都在做太阳能路灯。对于市场销售人员来说80%的人对产品的差异特征，功能用途和参数配置和消费者的介绍大不相同，产品质量定义让消费者思考的不是要不要买，而是要买哪一家的产品是个头疼的问题。

　　金冠照明2019.03.08星期五#成如言#消费者渴了要买水喝是肯定的消费者购买一个产品就是和买一瓶水与一瓶饮料的消费需求一样都是因为渴，但是消费选择买哪个牌子的水和饮料却不是因为渴。客户新建园区需要照明要买是肯定的问题，关键是要让消费者弄明白选择买哪一种，问题是他为什么要选择你而不是选择你的同行。金冠太阳能路灯为您照亮回家的路提醒你，没有预算，不了解产品花再多钱就是在打水漂。

　　我说一个简单的例子，2017年6月一家装修公司介绍一家上海宝山区的一家工业园区，朋友说对方园区新建路面，准备安装太阳能路灯，他们公司已经提供了路灯方案，但对方觉得他们不专业，于是将客户介绍给我了，因为是朋友介绍，我很快收到对方的电话我去了现场，但是最后我没有能为那家企业服务，原因是我从对方的沟通中得知。我将我公司的产品配置和灯具的技术参数，所需整套太阳能路灯的单价告知对方时，对方觉得我公司产品价格太高了，比他们在灯具市场里了解得到的产品预算价格高出20%。我从他们的口气中感觉到。他们认为不需要那么高的配置，这超出的部分预算没有必要是多余的。

　　2018年4月，对方公司又找到了我，说多方面的了解还是选择了金冠太阳能路灯，我去了现场看了一下，原来是让我公司给他们改造17年我们没有合作成功的是有某公司安装的太阳能路改造。最后得成协议整条路灯按照我公司提供的太阳能路灯方案有我公司改造。

　　预算和产品配置、产品品质有直接的关系，如果一个消费者只关心价格，不关心产品品质问题，那样的投入在多的预算都十有八九都是在大水漂。